Estorno de Comissões é Ilegal: Entenda a Decisão Definitiva do TST (Tema 65)

Você já teve parte da sua comissão descontada porque o cliente não pagou a parcela ou desistiu da compra? Essa prática, extremamente comum no varejo brasileiro, acaba de ser declarada definitivamente ilegal pelo Tribunal Superior do Trabalho (TST).

Através do julgamento do Tema 65 (IRR nº 11110-03.2023.5.03.0027), a corte máxima da Justiça do Trabalho fixou uma tese que muda as regras do jogo para vendedores e empresas.

O que foi decidido no Tema 65 do TST?

A grande controvérsia girava em torno de saber se a empresa poderia "pegar de volta" a comissão paga ao vendedor caso o negócio não fosse concluído financeiramente (calote ou desistência).

O TST fixou a seguinte tese vinculante:

"A inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado."

Isso significa que, uma vez que o vendedor fechou o negócio e a empresa o aceitou, o direito à comissão está garantido. O risco de o cliente não pagar é exclusivo da empresa.

Por que a empresa não pode descontar a comissão?

A decisão se baseia em princípios fundamentais do Direito do Trabalho que todo profissional e gestor deve conhecer:

1. O Princípio da Alteridade (Art. 2º da CLT)

O patrão é quem assume os riscos da atividade econômica. Se a empresa lucra com as vendas, ela também deve suportar os prejuízos de eventuais cancelamentos. O empregado não é "sócio" dos prejuízos.

2. A "Transação Ultimada" (Art. 466 da CLT)

A lei diz que a comissão é devida assim que a transação for ultimada. Para o TST, "ultimar" significa fechar o pedido e ter a aceitação da empresa. O pagamento efetivo pelo cliente é um evento posterior que não anula o esforço do vendedor.

3. Falta de Estoque e Problemas Logísticos

Se a venda foi cancelada porque a empresa não tinha o produto ou atrasou a entrega, o vendedor não tem culpa. Nesses casos, o estorno é ainda mais grave, pois decorre de falha operacional da própria empresa.

A única exceção: Insolvência vs. Inadimplência

Muitas empresas tentam usar a Lei nº 3.207/57 para justificar descontos, alegando que o artigo 7º permite o estorno em caso de "insolvência" do comprador.

No entanto, o TST esclareceu:

• Inadimplência (Comum): O cliente atrasou ou não pagou. Não autoriza o estorno.

• Insolvência (Rara): É um estado jurídico comprovado onde o devedor não tem patrimônio para pagar nada (equivalente à falência).

Como provar a insolvência civil de um consumidor comum é quase impossível na prática, a regra geral é a proibição do desconto.

Impactos para o Vendedor: Como recuperar o dinheiro?

Se você sofreu estornos nos últimos anos, você pode ter direito a:

• Devolução dos valores: Restituição de tudo que foi descontado indevidamente.

• Reflexos salariais: Como a comissão é salário, ela deve integrar o cálculo de Férias, 13º, FGTS e Aviso Prévio.

• Prescrição: É possível cobrar os valores referentes aos últimos 5 anos de contrato.

Impactos para a Empresa: Compliance e Riscos

Para os empresários, a decisão exige uma revisão imediata das políticas de RH e vendas:

• Revisão de Contratos: Cláusulas que preveem estorno são nulas, mesmo que o funcionário tenha assinado.

• Ajuste no CRM/Folha: Sistemas que automatizam o estorno por cancelamento devem ser reprogramados.

• Custo de Risco: O risco do crédito deve ser embutido no preço do produto, e não descontado do salário do vendedor.

A manutenção dessa prática após a fixação do Tema 65 gera um passivo trabalhista certo e de fácil condenação na justiça.

Conclusão

A pacificação do Tema 65 traz segurança jurídica. O vendedor agora tem a garantia de que seu trabalho será remunerado pelo esforço despendido, e a empresa tem diretrizes claras para evitar processos caros.

Sua empresa ainda pratica o estorno de comissões? Ou você é um vendedor que se sente prejudicado por esses descontos? O ideal é buscar uma auditoria jurídica para adequar os contratos ou calcular os valores devidos.